La persuasión se
define como el acto de cambiar la actitud o comportamiento de una persona
mediante el uso de palabras, hechos o acciones. Esto para lograr que haga o
crea algo distinto de lo que se tenía pensado en primera instancia.
El objetivo primordial de una presentación de ventas es
informar al prospecto y tratar de cerrar una venta, siendo así, las habilidades
del vendedor un factor sumamente importante al momento de efectuar dicha
presentación. Ahora que pasa si la presentación es mala y nada persuasiva?
Evidentemente no habrá un cierre de ventas y por lo tanto nadie gana ni la
empresa, ni el vendedor, ni tampoco el cliente, así que la presentación debe
ser pulida y añadirle un ingrediente poderoso que es “la persuasión”
Uno de los errores más comunes en las exposiciones y
presentaciones de ventas es el hecho de que el objetivo principal es dar
información, es decir, llenar de mucha información a un prospecto. ¿Te ha
pasado que das una gran cantidad de presentaciones pero no hay un buen número
de cierres de ventas? Tal vez deberías
comenzar a observar tus presentaciones y preguntarte
¿Estoy siendo demasiado informativo, pero en el momento de
persuadir no hago nada?
Siendo sinceros es mucho más fácil el hecho de dar información
elaborada, que tratar de convencer a alguien y persuadirlo a tomar una
decisión, es por eso que gran porcentaje de las ventas fallan, se olvidan de
persuadir al cliente de tomar la mejor decisión. La gente escuchara toda la
información pero de alguna manera terminara cerrando la venta con el vendedor
que lo haya guiado en todo el proceso.
El vendedor excelente maneja la persuasión de una manera
natural y elocuente, no obliga a nadie a
tomar decisiones, simplemente las guía y dirige por el mejor camino posible. La
persuasión tiene diferentes estilos así que deberás encontrar el tuyo y hacerlo
parte de ti en toda presentación, utiliza esta herramienta de tanto poder y
comienza a ver un cambio en tus ventas!.
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