Ser aburrido en la presentación de ventas

Ser aburrido en mi presentación de ventas.

La presentación en ventas ha desembocado en una rutinaria charla, donde los vendedores dejan de utilizar el material adecuado y por lo general se centran en la utilización de diapositivas power point, dejando a un lado la persuasión y dejando a un lado el enfoque central de un prospecto: mantenerlo interesado.

Se debe a que algunas de las presentaciones están repletas de hechos de la empresa, es bueno saberlos pero explicados en un tono aburrido y monótono solo lograra que el cliente deje de poner atención.

Cuando se efectúa una presentación carente de emoción y desinterés resultara en un tiempo desperdiciado tanto para el vendedor como para el cliente, porque cuando se vende se establece un vinculo, una relación con el cliente, y si esta no aparece difícilmente habrá éxito en la transacción.

Cuando se da una presentación el objetivo primordial es dar información para que el cliente pueda tomar una decisión pero si el cliente no está atento ni retiene la información importante ¿Qué clase de decisión puede tomar?  Generalmente se genera un desenfoque de la atención cuando se ha llegado al aburrimiento, es decir simplemente no puedes poner atención a lo que se dice, el presentador dice una y otra vez las mismas frases y con el pasar de los minutos la atención del cliente se perderá, no será capaz de retener la información importante de la compañía.

El ejemplo clásico en la escuela donde los alumnos conocen al profesor aburrido, se presenta a todas las clases con la lección  aburrida, notas excesivamente extensas, una voz monótona, y todo ello durante 1 o 2 horas, el resultado es que después de los primeros 10 minutos el 50% perdió la atención, y después de los 20% el resto, como resultado final solo se logran recordar fragmentos de la información que no están relacionados, definitivamente esto no lo quiere un vendedor.

Así que resulta muy evidente que a nadie le gustan las presentaciones aburridas, pero entonces ¿Por qué la gente recurre una y otra vez a ellas? La respuesta es que la gente que hace presentaciones, no es consciente de ello. Se enfocan en que deben terminar el material sin importar nada.

Ejercicio 1: graba tu presentación de ventas y obsérvate. Observa tu tono de voz, lenguaje corporal, dinamismo, extensión de la presentación, y pregúntate ¿la disfrute y me convenció?

Ya que el trabajo de un vendedor es convencer a los prospectos de que actúen, ¿Por qué no hacerlo lo mejor posible?

Siendo así la mejor presentación deriva de investigar a  nuestro cliente o auditorio objetivo. Es decir hacer un análisis de nuestro público objetivo para adecuar nuestra presentación a las expectativas esperadas.

Extracción de información: días antes de la cita, comunicarse con el prospecto para realizar algunas preguntas acerca de intereses y preferencias para adecuar la presentación, la llamada deberá de durar no más de 5 minutos, y se debe tratar de extraer la información más importante, así en la presentación se podrá establecer un vinculo, una relación a partir de un gusto o interés con tu cliente, es decir, se hablara el mismo lenguaje, y el vendedor será recordado con una imagen positiva y empática, pues a diferencia de otros vendedores, este vendedor logro generar empatía con su cliente y en los negocios esa relación genera poderosas respuestas.

Durante la presentación: manejar un lenguaje corporal  relajado es sinónimo de seguridad, nadie quiere escuchar a un vendedor inseguro, esto generara a los escuchas preguntas del tipo ¿sabe lo que dice?, ¿Por qué está nervioso?, ¿domina el tema?, etc. Y ciertamente reducirá enormemente las posibilidades de cerrar una venta.

Utiliza un lenguaje adecuado, si vas con empresarios que quieren escuchar como vas a hacer crecer sus empresas utilizar un lenguaje correcto lo puede ser todo, si se va con especialistas, tal vez lo mejor será la utilización de un lenguaje técnico y detallado, todo debe estar adecuado a la situación.

Ser persuasivo. En una presentación la persona que no es capaz de debatir las negativas de los clientes es sumiso, ejemplo: observar la película el segundo esfuerzo, de Vince Lombardi.

Por último el ser aburrido reducirá las posibilidades del cierre de una venta, por ello la creatividad e innovación debe estar presente, así como la capacidad de adaptación y elaboración de diferentes presentaciones para cada tipo de cliente.

“Quizá el segundo peor delito del mundo sea el aburrimiento. El primero es ser aburrido” Cecil Beaton

Referencia: El Nuevo Lenguaje de las Ventas. Autor Terri Sjodin