Ser aburrido en la presentación de ventas

Ser aburrido en mi presentación de ventas.

La presentación en ventas ha desembocado en una rutinaria charla, donde los vendedores dejan de utilizar el material adecuado y por lo general se centran en la utilización de diapositivas power point, dejando a un lado la persuasión y dejando a un lado el enfoque central de un prospecto: mantenerlo interesado.

Se debe a que algunas de las presentaciones están repletas de hechos de la empresa, es bueno saberlos pero explicados en un tono aburrido y monótono solo lograra que el cliente deje de poner atención.

Cuando se efectúa una presentación carente de emoción y desinterés resultara en un tiempo desperdiciado tanto para el vendedor como para el cliente, porque cuando se vende se establece un vinculo, una relación con el cliente, y si esta no aparece difícilmente habrá éxito en la transacción.

Cuando se da una presentación el objetivo primordial es dar información para que el cliente pueda tomar una decisión pero si el cliente no está atento ni retiene la información importante ¿Qué clase de decisión puede tomar?  Generalmente se genera un desenfoque de la atención cuando se ha llegado al aburrimiento, es decir simplemente no puedes poner atención a lo que se dice, el presentador dice una y otra vez las mismas frases y con el pasar de los minutos la atención del cliente se perderá, no será capaz de retener la información importante de la compañía.

El ejemplo clásico en la escuela donde los alumnos conocen al profesor aburrido, se presenta a todas las clases con la lección  aburrida, notas excesivamente extensas, una voz monótona, y todo ello durante 1 o 2 horas, el resultado es que después de los primeros 10 minutos el 50% perdió la atención, y después de los 20% el resto, como resultado final solo se logran recordar fragmentos de la información que no están relacionados, definitivamente esto no lo quiere un vendedor.

Así que resulta muy evidente que a nadie le gustan las presentaciones aburridas, pero entonces ¿Por qué la gente recurre una y otra vez a ellas? La respuesta es que la gente que hace presentaciones, no es consciente de ello. Se enfocan en que deben terminar el material sin importar nada.

Ejercicio 1: graba tu presentación de ventas y obsérvate. Observa tu tono de voz, lenguaje corporal, dinamismo, extensión de la presentación, y pregúntate ¿la disfrute y me convenció?

Ya que el trabajo de un vendedor es convencer a los prospectos de que actúen, ¿Por qué no hacerlo lo mejor posible?

Siendo así la mejor presentación deriva de investigar a  nuestro cliente o auditorio objetivo. Es decir hacer un análisis de nuestro público objetivo para adecuar nuestra presentación a las expectativas esperadas.

Extracción de información: días antes de la cita, comunicarse con el prospecto para realizar algunas preguntas acerca de intereses y preferencias para adecuar la presentación, la llamada deberá de durar no más de 5 minutos, y se debe tratar de extraer la información más importante, así en la presentación se podrá establecer un vinculo, una relación a partir de un gusto o interés con tu cliente, es decir, se hablara el mismo lenguaje, y el vendedor será recordado con una imagen positiva y empática, pues a diferencia de otros vendedores, este vendedor logro generar empatía con su cliente y en los negocios esa relación genera poderosas respuestas.

Durante la presentación: manejar un lenguaje corporal  relajado es sinónimo de seguridad, nadie quiere escuchar a un vendedor inseguro, esto generara a los escuchas preguntas del tipo ¿sabe lo que dice?, ¿Por qué está nervioso?, ¿domina el tema?, etc. Y ciertamente reducirá enormemente las posibilidades de cerrar una venta.

Utiliza un lenguaje adecuado, si vas con empresarios que quieren escuchar como vas a hacer crecer sus empresas utilizar un lenguaje correcto lo puede ser todo, si se va con especialistas, tal vez lo mejor será la utilización de un lenguaje técnico y detallado, todo debe estar adecuado a la situación.

Ser persuasivo. En una presentación la persona que no es capaz de debatir las negativas de los clientes es sumiso, ejemplo: observar la película el segundo esfuerzo, de Vince Lombardi.

Por último el ser aburrido reducirá las posibilidades del cierre de una venta, por ello la creatividad e innovación debe estar presente, así como la capacidad de adaptación y elaboración de diferentes presentaciones para cada tipo de cliente.

“Quizá el segundo peor delito del mundo sea el aburrimiento. El primero es ser aburrido” Cecil Beaton

Referencia: El Nuevo Lenguaje de las Ventas. Autor Terri Sjodin

Capacitación en ventas

Capacitación del vendedor

En la actualidad la competencia laboral cada se vuelve más dura, los distintos candidatos a un puesto ahora deben poseer más conocimiento, mas habilidades, y más herramientas que les permitan competir por un puesto y sobre todo poder ir ascendiendo en la empresa, pero por otro lado la empresa debe apoyar a sus empleados, y el punto a tratar es su capacitación.

La capacitación es un programa estructurado y adaptado a proporcionar conocimientos, actitudes y herramientas, para que el empleado pueda desarrollar su cargo efectivamente.

La capacitación de un empleado en este caso del vendedor debe ser primordial, en todo momento se debe mantener actualizado y dotado de fortalezas para poder incrementar nuestra tasa de éxito, desafortunadamente gran cantidad de empresas olvidan este tipo de programas que a mediano y largo plazo les contribuirán mejores resultados y que también evitaran a los vendedores grandes tropiezos al momento de encarar al cliente.

Puesto que las empresas y sus trabajadores trabajan por un fin común, el éxito de deberá al trabajo en equipo y en una reciprocidad de la empresa-empleado, empleado-empresa.

Los programas de capacitación aumentaran la productividad y producirán un cambio de conducta en el personal. Es de vital importancia para el vendedor saber que su empresa le ha dado el respaldo y herramientas para poder efectuar la labor de ventas con toda ventaja.

Después del proceso de reclutamiento y selección se deberá apoyar y orientar al vendedor acerca de sus funciones, presentar a sus compañeros, una descripción del puesto, establecer cuáles son las funciones especificas que desempeñara, y presentar el organigrama y hechos de la empresa.

Como vendedor existen aspectos que son de gran importancia para establecer una tasa de éxito importante, y la capacitación deberá abarca diversos temas entre ellos

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Antecedentes y hechos de la empresa

·         Conocimiento de productos y servicios de la empresa

·         Técnicas de presentación

·         Técnicas para hablar en publico

·         Comunicación correctas con el cliente

·         Lenguaje corporal

·         Seguimiento “postventa”

·         Confianza y autoimagen

 Entre algunos otros aspectos que dependiendo los objetivos que se hayan establecido para el área de ventas.

Cuando el vendedor esté capacitado sentirá una verdadera motivación para lograr los objetivos  y estará consciente de que la empresa le ha brindado todo lo necesario para lograrlos.

Después de la capacitación deberán medirse los resultados, comprobar que se ha llegado a donde se había planeado y determinar en qué medida se ha llegado a producir un impacto positivo en el área de ventas.

Y recuerda que está establecido en la ley

CAPITULO III BIS (Ley Federal del Trabajo - México)

De la capacitación y adiestramiento de los trabajadores

Artículo 153-A.- Todo trabajador tiene el derecho a que su patrón le proporcione capacitación o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y productividad, conforme a los planes y programas formulados, de común acuerdo, por el patrón y el sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretaría del Trabajo y Previsión Social.

Tenga siempre una Ley Federal del Trabajo actualizada y consulte en ella todo lo relacionado a la Capacitación y Adiestramiento de los trabajadores en el art. 153.

¿Que son las ventas?

Ventas

Las ventas constituyen un eje central para las actividades que realiza una empresa, conforman el medio por el cual la empresa obtendrá sus ingresos y podrá solventar costos de producción, gastos administrativos y de venta, se trata de persuadir al cliente con un producto o servicio que se considere una necesidad o deseo para el consumidor, cuando se ha efectuado la entrega del bien y recibido un monto monetario de por medio ya sea por a crédito o de contado se habrá realizado una venta.

Para ello las empresas hacen uso de diversas técnicas y estrategias de venta, que van desde la capacitación de sus vendedores, hasta elaboradas estrategias dirigidas a un público especifico para fomentar las ventas.

El vendedor tiene la tarea de ofrecer y posicionar los productos de su empresa como un potencial solucionador de problemas a las demandas del consumidor, se dice que las ventas mas allá de ser teóricas estas serán efectivas mediante la existencia de buenas relaciones humanas, y una excelente comunicación con el cliente.

Las ventas son una labor minuciosa donde el vendedor deberá ser sensible y poseer una capacidad de adaptación con el cliente, deberá utilizar su conocimiento y detectar como vender su idea al cliente, es decir, deberá ser un argumento poderoso para posicionarse al frente de sus competidores.

En la actualidad existen demasiadas compañías que ofrecen el mismo producto o servicio, y que buscan igual que las otras empresas poder posicionarse en el mercado y conseguir a los mejores clientes, por ello la capacitación en ventas deberá ser primordial y sobre todo como empresa poder identificar y evaluar las cualidades y áreas de oportunidad de cada vendedor.